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渠道:糖酒會結束了,你招到了幾個經銷商?

發布時間:2021-05-08 10:11:08 瀏覽次數:545




由中國糖業酒類集團公司主辦的2021年成都春季糖酒商品交易博覽會,于4月10日正式圓滿結束。成都糖酒會被譽為中國食品行業最大的展覽會,有“天下第一會”之美譽。自從1955年首屆交易會之后,逐漸形成了每年一度的食品行業盛會。盡管后來又推出由各省會城市輪流舉辦的秋季糖酒會,但盛況遠遠不如成都的春糖會。


成都糖酒會每年參會的企業達4000多家,參展的商品更是高達50000—60000余種,而前來觀摩的各類食品經銷商也達到了20萬人次,且每年都在劇增。正是因為成都春季糖酒會的威力,才吸引了無數酒水、飲料和食品行業的企業,爭先恐后地花錢參展,期待自己的產品能夠被有實力的經銷商慧眼識珠,從而達成合作,將產品順利進入市場。


事實上確實有不少企業,在糖酒會之前默默無聞,在糖酒會亮相之后就風靡全國的企業和產品,如江小白就是在2012年的成都春季糖酒會上,因其產品包裝的新穎獨特和包裝文案的有趣性,及品牌的互聯網特性而一炮走紅。但縱觀歷屆糖酒會,唱主角的永遠是頭部企業,大多數中小企業,更多的作用只是陪襯。


2008年,我因為服務成都格林格電器而參觀了那一年的糖酒會,在酒水展區,五糧液大出風頭,不光其展位面積最大,現場搭起大臺,聘請央視主持人,光靚麗模特就請了100多位,而且,主持人不斷向現場觀眾投擲各種禮品,上萬人規模的現場差點引發騷亂,我也算是領略了什么叫展會燒錢。而那時候的五糧液,其風頭絕對超過茅臺。


當然,現在的糖酒會更規范了,大部分企業在展區內只是展示產品和品牌形象,真正的招商活動和各種論壇會議,全都已經安排在住宿的酒店了,所以,通常想在糖酒會有所斬獲的企業,基本都把戰火燃燒到了酒店,從而形成了展會展示產品形象,酒店才是真正的招商會主戰場。而這樣一來,企業的投入就需要兩個部分,而這對于中小企業來說,未必就能承受得了。


所以,千萬不要以為你參加了展會,就一定會有大把的經銷商簽約。事實上,很多經銷商都是抱著看熱鬧的心態來的,順便發現確實有令人眼前一亮的好產品,企業也有足夠的實力,也許會上手。而真正有實力的大經銷商,幾乎都是大企業大品牌特意邀請來的,想打動他們,那你真的需要非常出眾的產品和強大的宣傳攻勢,否則,真的不會有人理你。


為什么?因為上面說了,參展的企業多,產品更多,經銷商哪有真正的閑工夫一家一家的逛?一家一家的咨詢?大多數都是收了企業的產品資料就走,誠懇一點的扔下自己的名片才離開了。而回家之后,面對一大堆的產品資料,你覺得有哪個經銷商老板,會很認真的一一閱讀欣賞?然后主動招商你?與你簽約?


當然,企業也不是省油的燈,招商會結束之后,確實會安排專業的招商人員,針對客戶名片一一打電話跟蹤回訪,但遇到的大多數是,“對不起,我很忙,看看你們的資料再說……”的托詞。當然,其中還是有一些客戶,確實能夠被招商人員跟蹤追擊的電話打動的,但那也是經銷商認為產品還不錯,有洽談合作的空間,是不是能夠簽約合作,那也要看具體的洽談過程,以及企業真正的營銷實力。


總之,只要你的產品足夠創新,眼球力足夠強大,其實是不難招到經銷商的,因為經銷商也確實每年都會尋找一兩個有亮點的產品,來更新或者完善自己的產品線,但不是說,只要產品新穎,經銷商就一定會要貨,對于該與什么樣的企業達成合作,經銷商都有自己的認知,在這方面,現在的經銷商經驗非常老道,你想忽悠他們,門都沒有!


我的策劃作品,武漢唐瑞生物的一款茶飲料“酷界魔飲”,就參加了本次糖酒會,雖然沒有搞大規模的招商會,但也吸引了168個經銷商客戶,目前大部分已經簽約,部分經銷商正在深入溝通中。這說明,只要產品具備了新意,還是能吸引渠道商的。但唐瑞生物的董事長劉子濤先生,本身就是一位有跨國快消品大企業背景的營銷專家,經銷商一搭脈就有感知:這個品牌和產品有前途,因為企業領導人的營銷思想,才是決定市場成功與否的關鍵。


我也一直跟企業客戶說,產品創新是必須的,但這只是吸引經銷商的一個眼球而已,還不是招商成功的決定因素,真正決定一個經銷商與企業合作的動力,絕對來自企業的具有前瞻營銷思想的專業團隊、令人滿意看得到利益的銷售政策和如何引爆產品市場的傳播計劃與預算,而這些因素,都是經銷商在與客戶的溝通中,憑借自己的經驗觀察與判斷出來的,絕對不是企業自己口無遮攔亂拍胸脯的狂許諾言。


其次,糖酒會招商,只能作為企業招商戰略的一部分而不是全部,如果企業的產品具有品類優勢和創新優勢,企業也有足夠的實力,我一般都建議企業自己召開招商會,花的錢有時候還低于參加糖酒會,但其招商效果,卻是糖酒會所不能比擬的。為什么?很簡單,參加糖酒會就像站街女,被人選擇。舉辦自己的招商會卻是比武招親,來的經銷商多,企業還有選擇權,其次,你渠道實力不夠,我用不用你還不一定。


招商會容易成功的關鍵因素還在于人的從眾效應。你跟蹤溝通糖酒會上獲取的客戶信息,客戶不敢輕易跟你簽約,因為對你的了解太有限,害怕上當。但招商會上如果有幾百人到會,經銷商就會認為,對這個產品感興趣的人還是蠻多,自己也有了安全感。有時候還會因為擔憂自己的區域代理權被人捷足先登而搶先與企業簽約。其次,參加企業的招商會,經銷商還能夠全方位了解企業、營銷思想、營銷團隊以及企業對這個市場的野心,所以,企業自己開招商會,有百利而無一害。


但為什么依然有太多的企業,情愿耗費巨資一次次去參加各種糖酒會,卻不愿意自己開招商會呢?這就涉及到兩個層面,一個是企業自身缺乏營銷統籌,也就是足夠的營銷戰略思想以及營銷執行力,自己開招商會就會遇到一個難題:經銷商怎么來?對,這就涉及到企業整體的品牌營銷戰略思想。如果具備這種營銷戰略思想,那就說明企業擁有了高水平的管理高層,以及對這個市場的野心,那么企業的產品自然不會太差。


就像前面提到的,首先是產品和品牌的巨大創新力,光產品本身就已經具有強大的吸引眼球力,這是招商成功的第一要素!其次就是雙贏的經銷商政策和市場引爆的傳播計劃,以及企業的投入預算,而這就需要企業完善的營銷系統來解決,具備了這些因素,剩下的就是如何編輯具有吸引力的招商信息和如何發布這些招商信息的問題了,而這個問題,有實力的企業營銷中心,或專業的營銷策劃機構就能輕松完成。


說到重點了,大多數中小企業都弱小在這個地方:不知道如何站在消費者角度設計產品亮點,更不知道該用什么樣的渠道模式和銷售政策去吸引對應的經銷商,當然,還有系統的市場引爆計劃和產品進入市場后所需要的傳播資金,以及服務渠道的專業團隊等都不夠完善,所以,也就缺乏獨立招商的能力,于是,就將渠道招商重任,寄托于一次又一次的糖酒會。


所以,參加糖酒會招商的企業,并不一定就是新產品新企業,有些甚至已經是進入市場好多年,但產品一直不溫不火的老企業。畢竟,銷量不行,第一個原因就是幫自己賣貨的經銷商太少,這個連傻瓜都知道。所以,有不少企業,產品誕生之后,幾乎一直在招商。糖酒會也參加了幾次,雖然每次都能有幾個新客戶簽約,但總是不能完成全國渠道市場的布局。


沈坤提示:如果你僅有一個自以為是的好產品而缺乏完整的營銷體系,千萬不要參加糖酒會!俗話說,磨刀不誤砍柴工,與其匆忙上陣,不如聘請專家機構,將產品、品牌、渠道和傳播等策略重新梳理一番,使它們各個都具有強大的營銷鋒芒,然后才思考如何招商,即便是參加糖酒會,也要運籌帷幄,創意、團隊、論壇、資金等都要出位,如果做不到在糖酒會喧賓奪主一炮而紅,那就不如認真設計一場自己的招商會,相比于被人選擇的站街女式展會,比武招親肯定更深一籌,更何況,這個活動本身也是一次品牌的傳播機會,何樂而不為?


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