網站首頁 > 破局案例 > 經典類

鹵味門店策劃:六大招數,助單店盈利突破6萬/天

發布時間:2014-03-24 14:20:47 瀏覽次數:10334





2007年7月,我與江西上味世家食品公司達成合作,當時這家企業的年營收才2000萬元,同時面臨兩大問題,一是戰略缺失,不知道未來自己要向哪個方向發展;二是開出來的門店銷量普遍很低,影響了新店加盟的招商。


通過對其旗下門店的調查,我發現企業在本地宜春市開出的十多家鹵味鴨脖子專賣店,其銷售業績差異很大,好的每天有5000元的營業額,差的每天僅有六、七百元,那些營業額較低的加盟商,意見很大,對企業品牌的未來不看好,有些甚至想改換門庭,轉投競爭對手。


其次,通過對門店采取的蹲點式觀察也發現了以下問題:一是品牌知名度低,不如競爭對手煌上煌;二是產品亮點不突出,消費者選擇的理由不充分;三是門店形象缺乏差異化不夠吸引力;四是沒有任何促銷活動,客流量有限;五是純粹坐商制,坐在店里等客戶上門。


于是,在通過縝密的市場分析之后,我給企業做出了“主攻鹵味食品”、“休閑包裝鹵味”+“門店散裝鹵味”兩翼發展的戰略思路。戰略計劃是第一年先解決門店銷量和品牌影響力,第二年開始投產做包裝產品。包裝產品一部分在自己門店里銷售外,大部分通過流通渠道,進入全國市場。


戰略設計獲得企業通過以后,我立馬就開始執行計劃的第一部分即先把企業的門店銷量做起來,然后再擴大招商加盟,而且,只鎖定兩小時貨物運輸范圍擴展,堅決不入侵煌上煌的根據地南昌!因為企業目前還很微弱,不到與強者競爭的時機。同時,只有掌握了單店盈利提升的方法,能讓加盟商賺到真金白銀,加盟商才愿意加盟你,否則,企業開再多的店也白搭。


根據市場調查和門店實際情況,我立刻針對性設計了包含“店面招牌時尚化、創新產品概念”、“增加新產品”、“提高服務技能”、“增強對外傳播”、“實行店外送貨”和“方案預算”等七個方面的《單店盈利提升方案》,提交給管理層審核。經過三天的討論,方案做了一些微改后,就開始進入執行了!


1招牌時尚化


企業原來的招牌就四個大字:上味世家,加兩個小字“烤鹵”,同時由于泛黃顏色和隸書字體,整體感覺都很土氣,缺乏時尚感!因為吃鴨脖子鹵味的幾乎90%是女性,僅有10%是喜歡喝酒啃鴨脖子的男人。所以我們的服務對象當然要鎖定女性消費者了!


改變后的招牌顏色為大紅色,“上味世家”四個字為白色,而且用的是綜藝體,增添了時尚感!同時在上味世家四個大字旁邊,增加了六個小字“秘制時尚鹵味”,工藝是祖傳的秘方,口味卻是時尚的。同時增加了配送電話。要知道,2007能夠送貨上門,絕對是新鮮事,尤其是在一個地級城市。而新招牌白天非常醒目,晚上更是耀眼。



2、創新產品概念


為了增加產品亮點,吸引女性消費者,我們門店里銷售的每一個產品都賦予一個全新的創意名稱,如鴨脖子創意為“王后鴨脖”,“公主翅”、“大王龍門架(鴨鎖骨)”、“王子腿(鴨腿)”和“灰姑娘鴨掌”,以及“宮廷御味整鴨”等。然后,為每一個產品設計一個卡通標簽,醒目地豎立在產品上,供消費者清晰看到,增加了產品的有趣感。


而每次顧客購買鹵味,不管購買多少,我們都會贈送顧客一張產品介紹的雙折頁,上面為每一個產品創意了一個故事,提供了名稱的由來。同時也不忘介紹一下,楊氏N代傳承下來的秘制鹵味的工藝,和上味世家品牌故事,由于文案雋永,又充滿故事性,所以傳播力很大,很多顧客拿回去后會相互傳播,使品牌和產品產生了文化味。


3增加新產品


原來企業的門店只賣鴨類產品,但根據不同顧客的需求,我們增加了豬耳朵、鹽水毛豆、醋溜花生和糟鹵鳳爪等十多新產品。同樣,這些產品也被一一創意命名,同時撰寫了有趣的產品故事。這樣,就解決了產品單一問題,同時也與競爭對手產生了差異性。為了增加產品的利潤來源,還根據當地消費者需求,增加了小瓶的白酒和時尚飲料,以供不同的消費者需求。


結果發現,在實施方案后的半個月,幾家在菜市場和小區附近的門店,豬耳朵、花生米和白酒的銷量猛增;而在學校和商業街附近的門店,鴨脖子和飲料的銷量激增。這種產品的創新改變,也為企業日后在門店增加包裝類食品,提供了銷售基礎。


4提高服務技能


前期的策略誕生以后,我們就對全部門店的營業員進行了一次為期一周的強化培訓,目的就是對每一個產品的創意命名,都要通過口頭介紹,傳遞給消費者一個簡短而又生動的產品故事,包括產品的口味和營養等,因為產品在裝袋和稱重過程,大致需要兩三分鐘,我們需要每一個營業員,都能利用這幾分鐘,把顧客選擇的產品故事和相關介紹,非常自然不做作地傳遞給消費者。


這個策略很有價值,因為大多數消費者只顧好吃,從不考慮健康不健康或者營養成分,而經過我們的培訓之后,每一個服務員都是故事員、解說員和營養師,這樣顧客的消費過程就增加了很多情趣和知識。由于營業員非常自然地敘說,所以顧客非但沒有感到任何過度營銷帶來的不舒服,反而對自己購買的產品增加了更多認知,也促進了顧客的持續消費。


5增強對外傳播


調查的時候已經發現了,門店營業員只會坐在里面等顧客上門,消費的也只是自然的客流量。為了打破這一傳統,我專門模仿肯德基麥當勞的促銷類宣傳單頁,將每一個產品的優惠折扣,設計成優惠券,印刷在時尚宣傳單上,留下針孔,可以用手撕下使用,每券10元,一共七六張,分別印刷了周一到周六的使用規則,等于這張傳單的價值有60元。這樣消費者就不會隨意扔掉。


在單頁的背面,我才創意了一個唯美的愛情故事,也就是上味世家的品牌故事,說的是,一個王后偷偷逃出宮,以民女的身份去街上偷買鴨脖子吃,由于次數頻繁,結果與一個落魄書生,也就是鴨脖子店的創始人產生愛情,最終干脆離開京城的王宮,與他一路私奔到了江西宜春,然后夫妻雙雙隱姓埋名經營鹵味店的故事。


傳單的派發,是從中學招募了20個初中女生,兩人一組,由她們負責在全市派送,同時我們也派員在暗中觀察她們是不是傳單發送正規。由于這20個學生都不是同一個學校的,而是從10所中學選擇的,所以,她們除了派發給路人和小區外,還把宣傳單發送到了各自的學校。她們每人每天獲得50元的報酬外,還額外獲得上味世家頒發的8折優惠卡。


6實行送貨上門



鹵味門店幾乎都是坐商,尤其是在10多年前,根本沒有人搞送貨上門,上味世家的做法在宜春絕對是第一個這么做的。由于傳單上就寫明了送貨電話和優惠券使用方法,所以10萬張宣傳在一周內發送完后,就陸續有人打電話要求送貨了,當然,我們要求30元起送。然后由專門的送貨員開電動車專送。那時候還沒有美團外賣,可是我們已經有自己的外賣隊伍了。


為了黏住消費者,我們還印制了王后、公主和王子三種優惠卡,王后卡為七折卡,要求在一個月內連續消費滿500元就可獲得;公主卡為八折卡,要求一個月內消費滿350元可以獲得;王子卡為九折卡,一個月內連續消費滿200元即可獲得。優惠卡有效期為三年,持卡人為自動成為品牌會員,有詳細的個人資料。


結果:單店盈利提升方案執行后的第二個月,各區域門店的銷量都有不同程度的增長,三個月后達到理想的穩定狀態。原來每天六七百營業額的最差店,也達到了3000-5000元一天,而且持續穩定;而原來每天營業額達5000元/天的最好店,更是增長到每天1.5萬元。在那一年春節前后的三個月中,有5家門店的單日營業額突破6萬元。那一年正好南方雪災,我在深圳接到了董事長楊建龍的報喜電話,告訴我很多門店排隊購買盛況,同時因為雪災導致工廠停電,他們只能用備用發電機加班加點,確保每個門店的旺銷。我聽了特別高興,也很有成就感,畢竟客戶的肯定,才是一個策劃人最好的獎賞。那一年,企業營收也從2000萬飆升到8000萬元,第二年就破億,并成為江西省著名品牌。

 

總結:這個方案比較簡單,針對的就是門店,采用的方法也是比較傳統的,但有效是硬道理;企業也很配合,人財物全方位支持。另外,門店招牌+宣傳單是花了點錢,但總體而言,這是一次比較節約的集中行動;其次,連環策略:招牌吸引+產品吸引+新品增加+外傳引客、優惠卡發送和送貨上門等策略一氣呵成,促成了消費的持續性。


公司地址:深圳市福田區南園路68號上步大廈11樓    

沈坤專線:13825239378  郵箱:szakun@vip.sina.com

沈坤微信:szakun  公眾號:橫向思維(skhxsw)

北方分公司:吉林省長春市修正大廈1101室

電話:13825239378  沈坤

友情鏈接:億企順財務   

Copyright © 2014 深圳市雙劍破局市場營銷策劃有限公司 All Rights Reserved.

網友投稿請寄:szakun@vip.sina.com

網站編輯:沈坤

技術支持:百隆瑪網絡   

人妻斩り63歳无码_扒开粉嫩小泬的图片_东北普通话刺激对白国语高清_久久精品青草社区